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千帆竞发奔四海——记武汉大通窑炉机械设备有限公司董事长吴仁谦

2017年03月21日        

武汉大通窑炉机械设备有限公司董事长吴仁谦是墙材砖瓦行业的大名人,我第一次到外省参加墙材行业活动就听说湖北有个姓吴的“窑车大王”。吴仁谦也是墙材装备领域少有的大能人,他从代人加工窑车铸件起步,到自己办厂生产窑车整车、摆渡车、干燥车等系列砖瓦机械,再到研发生产自动化装备,拥有自己的五家工厂,产品销售遍布全国20多个省市自治区和海外10多个国家。吴仁谦更是一个大忙人,在我们首次见面之前,两人在电话里约了不下五次,每次都因他临时出差不得不一再延期。这次的采访也计划了很长时间,特意安排在春节后工厂复工前的“空档期”,希望少一些打搅,但没想到才一见面,他的电话就一直不断,手机刚一放下马上又震动起来,最后不得不让办公室的行政人员帮忙代为接听,我们才有机会拉开话题。

不负初心,结缘砖瓦三十载

吴仁谦是武汉黄陂人,他的大通窑炉机械公司总部就座落在九省通衢的武汉。工厂所在地武汉市黄陂区武湖工业园,与天河机场、长江阳逻深水港、武汉火车站、汉口火车站以及亚洲最大的铁路货运编组站相距都不过二十来公里,交通区位优势十分明显。

吴仁谦说,江汉汇流孕育了包容性极强的大武汉,也让他与生俱来有了比常人更开阔的胸襟,更使他从小就树立了远大的理想。由于家庭出身“成分”比较高,尽管学习成绩非常优秀,他没能如愿跳出“农门”,但他热爱家乡那片带着芬芳的泥土和那群纯朴的乡亲,总希望做出一番事业来。务农后,大队干部看中他的聪明能干和钻研劲儿,他很幸运地当上了队里人人羡慕的拖拉机手。上世纪80年代初,当改革的春风刚刚吹到家乡,生性敏锐的吴仁谦决定告别家乡出去闯世界。最初四五年时间,他去东北边境的大森林当过木工,也到大西南做过水泥厂钢球钢弹加工业务,一个偶然的机会让他与砖瓦窑炉机械结缘……多年以后,“窑车大王”的美誉让他圆了儿时的“事业梦”。

他说,偶然中其实存在着必然。他离开家乡走南闯北,虽然走了不少地方,但一直从事自己熟悉的“家乡活儿”,包括修理农机、做家具、伺弄一些简单的机械。1986年前后,他在四川帮一些水泥厂做铸件时,听说附近很多砖瓦厂也有类似的活儿,原来当地砖瓦厂使用的多是铸铁窑车,大梁、小梁、碰头、轮子等铸件很容易坏。经过一番走访调查,他发现砖瓦窑炉机械市场很大,那段时间光是铸件加工的活儿都做不完。从此,吴仁谦沉下心来一门心思做窑炉机械生意。

起初,吴仁谦接到窑车铸件的活儿都是带着工具和材料去砖瓦厂现场加工。慢慢地,生意越来越多,他请了三四十号人分了五个铸造小组还是忙不赢……而那些年四川的新建砖瓦厂如雨后春笋,随着市场口碑逐步传开,吴仁谦的产品也开始升级,从单一的铸造件转向整体窑车,他意识到自己办厂的时机和条件已经成熟,先是在当地租地办起第一家铸造厂,紧接着又承包了荣昌广顺农机修造厂;1996年,在昆明办起第三家工厂——昆明大普吉高峰铸造厂,后搬迁至安宁,即现在的安宁大通窑炉矿山设备有限公司;1998年,在成都龙泉驿办了第四家工厂,即现在的成都龙泉驿区大通窑炉机械设备厂;1999年,吴仁谦的窑车生意已经做到了四川邻近的贵州、云南、广西等地区,当年他在贵州六盘水租赁了贵州有色金属勘测队的厂房办起第五家铸造厂;2000年,吴仁谦的第六家铸造厂在河北石家庄油泵油嘴厂的旧厂房诞生;2001年,吴仁谦的第七家窑炉设备工厂落户山西长治(后迁至山西晋城),同一年,他回到家乡租用了李集泡桐农机厂,注册成立了武汉大通窑炉机械设备有限公司;2009年,武汉大通公司搬到现在的总部所在地……

吴仁谦说,30年里,他前前后后办了八家工厂,根据市场布局和业务调整,目前在湖北武汉、四川成都、云南昆明、山西晋城等四个地方还拥有五家工厂,平均每年生产和销售窑车2万多台、干燥车4万台、其他运转设备3000多台套,产品覆盖了全国20多个省、市、自治区,并出口到俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯坦、巴基斯坦、孟加拉国、马来西亚、越南、缅甸、柬埔寨、津巴布韦等10多个国家。据了解,武汉大通窑炉机械有限公司新近又被中国建材联合会列为“一带一路”国际产能合作重点企业,预计将有更多的产品出口到海外。

三十年光阴一瞬间。武汉大通窑炉机械设备有限公司已成长为行业翘楚,先后被吸纳为成都市建材行业协会副会长单位、赣州市建材行业协会副会长单位、湖北省万博manbetx官网手机版材料行业协会副会长单位、全国墙材科技信息网常务理事单位、中国砖瓦工业协会副会长单位、中国建材国际产能合作企业联盟副主席单位,还被评定为“中国砖瓦节能机械定点生产单位”、“国家高新技术企业”和“武汉市重合同守信用单位”。在吴仁谦的办公室,我们看到他个人及大通公司的荣誉牌匾、证书和奖杯有数十种之多。

厚植沃土,八方客东共宾主

吴仁谦的窑炉机械生意为什么能做得如此之火?

业内很多朋友都说吴仁谦是个精明的老板。可他说,他的生意“很简单”,谈不上什么“生意经”。他就是以农村人的朴实多为客户着想,多跟客户交朋友,把客户当作亲戚朋友勤走动,在第一时间帮助客户解决困难。

吴仁谦这么说,也是这么做的。尽管他手下有几百号员工,但他仍然没有丢掉最初当“业务员”的本色,平均每天亲自接听几十上百个电话,总是不厌其烦回答客户的咨询或疑问……我们每次见面,几乎多半时间都在听他跟客户的通话。

他不仅自己如此,还要求每个员工都这样对待客户。他告诉我,公司新进员工都要接受严格的培训,尤其是在外跑市场、负责推广和销售的业务员,他甚至要亲自“传、帮、带”。据说,他亲自带教出来的业务员有数十人之多,每个人的年均销售业绩都超过百万元,其中还有几个自己出去单干成功当上了老板。而吴仁谦自己最好的销售业绩,一年曾超过4500万元。有销售统计数据为证,最近三年老吴个人的销售业绩每年都达到1500万元以上。

吴仁谦认为,一家成功的公司只要真正做好两点就够了,一是要生产出具有市场竞争力的好产品,二是为客户提供满意的服务。而这些年来,大通窑炉机械公司实实在在做到了这两点!

据有关行业协会不完全统计,最近10年来大通公司的窑车、摆渡车、干燥车的年销量均居全国同行业首位,尤其在吴仁谦最先“发迹”的西南地区,其产品销量占到市场大半份额。吴仁谦说,当初他给那些砖瓦厂做窑车和窑车配件,都是随叫随到,现在依然保持这个传统。现在,大通公司在全国设了10来个销售服务小组,每个小组负责一个大片区;如遇技术力量不够或有业务交叉,各小组之间会相互协调和支持,确保在最短时间内为客户解决困难。吴仁谦则经常在各个片区巡视,及时为各业务小组“充电”。

跟着吴仁谦一起创业的妹妹妹夫特别推崇他的为人,说他总是将客户的事看得比自家的事大。儿子吴登峰则经常调侃他,“老爸就是业务员的命啊”。此时一向宽厚的吴仁谦会严肃地告诉孩子,一个成功的老板必须首先成为一名优秀的业务员!要把产品推销出去,就必须先取得客户的信任,让他认为你不是单纯为了赚他的钱,而是真心实意满足他的需要,你的内心也确确实实是想帮他解决困难。

吴仁谦很佩服做长线的保险推销员将客户的需要和心理摸得透透的,并能长期坚持以一种“亲人的关怀”服务客户。他说他没有上过正规的大学,没有学习过心理学,但他设身处地站在客户角度体验到了营销中难能可贵的“情分”……因为这种“情分”,他把所有的客户都当作亲戚和朋友,除了平日生意上的往来,逢有红白喜事或重要节日,他都要安排人或是亲自去拜访、祝贺。

与时俱进,绿色智造写春秋

砖瓦行业是一个古老的行业,在我国已有数千年的历史。虽然秦砖汉瓦历久弥新,但砖瓦生产装备及技术工艺却在不断创新,产品及性能也在日益提升。

吴仁谦说,砖瓦行业发展到今天,已不再仅仅局限于传统的秦砖汉瓦,烧结页岩砌块、烧结墙板、非烧结砂加气砌块、加气混凝土墙板、轻质复合墙板、生物质板材等各种新型墙材层出不穷;尤其推行装配式建筑之后,我国墙材产业发展更将迎来一个崭新的时代。

在这种大背景下,墙材产业将走向何方?传统砖瓦行业还有生存空间吗?砖瓦装备行业又当如何转型?

武汉大通窑炉机械设备有限公司始终将科技创新当作企业长远发展的根本。吴仁谦介绍,自独立办厂之日起,大通公司就与行业相关的各大科研院所和高校建立了紧密合作关系,先后与西安墙材设计研究院、贵州建材科学研究设计院、东北建材设计院、山东建材设计院环美分院、四川省建材科学研究设计院、江西省建材工业科学研究设计院、武汉材料保护研究所等权威研究机构开展合作。尤其是近几年,大通公司与武汉材料保护研究所在新型环保固体润滑材料领域取得重大成果。他们研发的合金粉固体润滑剂改变了传统轴承的润滑方式,填补了我国固体润滑材料的空白,比传统润滑剂更清洁、环保,添加使用更方便,也极大地延长了机械润滑剂的使用时间,为企业节省润滑材料成本90%以上。该材料刚投入市场不久,即受到用户追捧和好评。此外,大通公司以球墨铸铁和耐热铸铁围板替代原来的耐火砖砌筑围板,使窑车更加实用、美观,同时大大延长窑车围板的使用寿命,更为客户减少了大量开支,仅此一项每台窑车可减少成本两三千元。

吴仁谦认为,当今时代,绿色发展已成为主旋律,“绿色”和“智造”已成为推动砖瓦机械行业转型发展的关键词。

随着“禁粘”“禁实”政策全面,全国各地严禁砖瓦企业从耕地取土,页岩、污泥、淤泥、煤矸石、渣土和建筑垃圾等变废为宝,成了砖瓦生产的绿色原料;农作物秸秆、生物质燃气等成为砖瓦生产的绿色能源;装配式隧道窑、全氧燃烧密封窑等成为引领砖瓦绿色生产的新型装备和工艺……吴仁谦对砖瓦行业信息如数家珍。他以一个市场观察者的敏锐,比常人早一步看到烧结砖瓦行业的明天。他认为,烧结砖瓦行业的未来一方面将秉承秦砖汉瓦的优越特性,改进原燃料及生产工艺,进一步提升产品的性能和品相,在民俗建筑、古建修复、景观建筑等领域继续占有一席之地;另一方面则将顺应建筑工业化的时代要求,转型发展以装配式组合砌块和墙板为主的新型烧结墙材。与此相对应,加上环保、人工因素的影响,砖瓦装备行业必将更加精细化、智能化。

基于上述认识,吴仁谦未雨绸缪,在巩固窑车、摆渡车、干燥车等传统优势产品市场的基础上,及早谋划自动化、智能化装备项目。2014年,大通公司首台自主研发的机器人、自动码坯机成功进入市场;2016年,大通公司正式启动装配式隧道窑、全氧燃烧高效节能密封窑、生物质燃料节能环保隧道窑等项目的研发……目前,大通公司已生产和销售机器人、自动码坯机等智能化设备80多台套。

走在密密匝匝的车间,吴仁谦向记者描绘公司未来发展的蓝图。他说,公司已在附近工业园区新征了50亩地,将新建自动化和智能化装备生产车间。除了硬件投入,他更希望学习借鉴国内外先进装备企业的经营模式,在未来逐步介入绿色墙材全生态产业链,建立包括原燃料分析、产品设计、设备制造、产品生产和应用等所有环节的产业体系。

乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海。站在总部办公楼的露台上,向东远望是正在建设中的热火朝天的新工厂厂区,俯看身边是红红火火的老工厂……吴仁谦心潮汹涌,仿佛看到一座更加现代化的绿色智造工厂正在崛起!(中国建材报驻湖北记者 阎友华)